Ловушка № 1. Чувства и эмоции
Бывают ситуации, когда именно эмоции, а не разум могут начать влиять на поведение покупателя. В рекламе маркетологи стараются воздействовать на пять основных эмоций – гордость, любовь, страх, чувство вины, жадность.
«C ЭТИМ АРОМАТОМ – ВЫ ПОБЕДИТЕЛЬ!» Реклама дает понять, что ваши мечты и желания можно реализовать с помощью рекламируемого товара.
«ВЫ ЭТОГО ДОСТОЙНЫ!» Реклама внушает человеку, что как только он приобретет рекламируемый товар, то повысит свой социальный статус и уровень жизни.
Ловушка № 2. Цифры на ценнике
- Неокругленные цифры. Как только стоимость товара станет ниже круглой суммы, у покупателя мгновенно создастся впечатление экономии, которое очень обманчиво – «ПАЛЬТО ЗА 199 РУБ.».
- Приятные цифры – к цифрам, радующим наш взор, психологи относят цифры с округлой формой: 3, 6, 8, 9, 0. Далее следуют цифры полукруглой формы: 2, 5. Хуже воспринимаются «острые» цифры: 1, 4, 7. Но цифру 7 («счастливая семерка») психологи также относят к приятным. «КРОССОВКИ ЗА 279 РУБ.!»: стоимость товара должна прийтись по душе покупателю, и высока вероятность, что он приобретет его.
Комбинация неокругленных и приятных цифр вдвое усиливает влияние на покупателя.
Скидки. Наиболее оптимальной для глаз покупателя является скидка в диапазоне 5–30 %. Скидка на продукт менее 5 % всегда воспринимается как несущественная и не оказывает влияния на решение о покупке. Скидка на продукт более 30 % может показаться подозрительной: возможно, с качеством товара не все в порядке или продавец повысил стоимость вещи заранее.
Ловушка № 3. Подражание
Реклама, ссылающаяся на огромную численность людей, которые уже приобрели товар, всегда вызывает доверие («Эту вещь покупают многие, в том числе ровесники, друзья, значит, это качественный и хороший товар») – «100 ТЫСЯЧ БЕЛОРУСОВ ПОЛЬЗУЮТСЯ ЭТОЙ ГАЗОНОКОСИЛКОЙ НА СВОИХ ПРИУСАДЕБНЫХ УЧАСТКАХ».
Ловушка № 4. Привлекательность
В рекламе часто показывают известных актеров, певцов, спортсменов или фотомоделей, которые многим очень нравятся. За границей знаменитостям, которые снимаются в рекламных роликах, платят огромные гонорары. Расчет маркетологов логичен и прост: когда смотришь такого рода рекламу, то сразу возникает желание стать «как популярная звезда» минимальными средствами.
Например, покупая «нужные часы», вы сразу же становитесь Джеймсом Бондом – агентом 007.
Ловушка № 5. Авторитетность
Реклама, демонстрирующая одобрение товара известными людьми, профессиональными организациями, заставляет поверить экспертам и купить продукт:
- «ЙОГУРТ ИЗ ЦЕЛЬНОГО КОРОВЬЕГО МОЛОКА «БАМБИНО»: ОДОБРЕНО НАЦИОНАЛЬНОЙ АКАДЕМИЕЙ НАУК БЕЛАРУСИ»;
- актер в медицинском халате, рекламируя зубную пасту, утверждает, что чистить зубы данной пастой – это «рекомендация лучших стоматологов мира».
Кроме того, использование терминов и «умных» слов создает впечатление экспертности и хорошего понимания предмета разговора, а значит, вызывает доверие («ИОНЫ СЕРЕБРА В СОСТАВЕ СРЕДСТВА СПОСОБСТВУЮТ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЮ…»).
Ловушка № 6. Цвета
Маркетологи используют различные цвета для привлечения внимания, выделения акцентов, лучшего запоминания товара. С помощью цвета можно воздействовать на эмоции, чувства и восприятие. Позитивное восприятие рекламируемого продукта может побудить приобрести данный товар, даже если человек видел рекламу всего несколько раз.
В различных ситуациях цвета психологически ассоциируются с различными эмоциями и чувствами:
- черный выделяет в рекламе важность продукта, оправдывая высокую цену;
- красный побуждает к решительным действиям и используется во время распродаж;
- белый ассоциируется с чистотой и стерильностью. Использование в рекламе белого цвета вместе с холодными цветами подчеркивает «освежающие» характеристики вещи;
- коричневый делает акцент на долговечности и используется в рекламе традиционных товаров;
- зеленый ассоциируется с природой, расслабляет и применяется в рекламе аптек и клиник.
Ловушка № 7. Дефицит товара и срочность
Зачастую маркетологи используют фразы «предложение ограничено», «акция действует до последнего товара на складе» («НОУТБУК ЗА 879 РУБ. ОСТАЛОСЬ ВСЕГО 5 ШТУК!»).
Когда товар в дефиците, он всегда особо востребован и поэтому ценен для покупателя. А если еще существует ограничение по времени, то ценность товара в глазах потенциального покупателя вырастает еще больше.
Например, в интернет-сервисах по бронированию мест в отеле эффект дефицита фактически лег в основу маркетинговой стратегией. Так, при онлайн-бронировании номера в отеле (на популярных интернет-ресурсах) зачастую можно увидеть сообщение о том, что еще некоторое количество человек в данный момент рассматривают это предложение.
Описанные маркетинговые способы влияния на покупателя помогут вам не угодить в рекламные ловушки. Реклама не сможет манипулировать вашими чувствами, если вы будете благоразумны и не станете поддаваться эмоциям. Перед тем как совершить дорогостоящую покупку, обязательно сравните несколько вариантов и только потом принимайте окончательное решение. Удачного шопинга!
